Кроме всего вышесказанного нужно четко понимать, с какой группой людей следует работать. К сожалению, часто приходится наблюдать такую картину: дистрибьютер проводит сотни встреч в месяц, а результат равен нулю.

На сегодняшний день любое общество разделено на социальные слои
(см. рисунок):
 
На рисунке представлен мой вариант деления. На самом деле не важно, как называть тот или иной слой населения, гораздо важнее понять, в каком из них присутствуют более эффективные люди и как его (слой) выявить.

По статистике, большинство людей приходят в сетевой маркетинг именно по причине отсутствия денег. Зная это, вам легко будет определить, к какому общественному слою они относятся. Представим себе такую картину: новый дистрибьютер внес в свой список несколько десятков фамилий и телефонов. В основной своей массе туда попадут люди, входящие в тот же социальный слой, что и сам создатель списка. И тут новичку грозит опасность совершить две ошибки. Первая - начинать работать с этими людьми в одиночку. Вторая - не брать у всех, с кем проведена встреча, рекомендации. Если человек делает эти ошибки, то его ждет следующее развитие событий: список заканчивается очень быстро, он (она) не зарабатывает денег, родные начинают говорить: "Ну что? Мы же тебе говорили, что у тебя ничего не получится. Теперь понял? Мы были правы!!!" И наш дистрибьютер пополняет армию недовольных, а зачастую агрессивно-недовольных людей. То есть, не научив дистрибьютера работать со списком знакомых, мы сами, своими руками убиваем часть рынка, своего будущего рынка. Так как, уйдя, бывший дистрибьютер, скорее всего, расскажет всему своему окружению о том, как он "хорошо" работал, а вот, дескать, непрофессиональные спонсоры…. Я думаю, дальнейшее понятно читателям.

Именно здесь я хотел бы сделать маленькое отступление. Бытует мнение, что надо подписывать всех подряд, а потом разберемся, что количество рано или поздно переходит в качество. Я могу с этим согласиться, но только отчасти. На мой взгляд, не надо подписывать всех подряд: таким способом мы приглашаем в наш бизнес очень, очень много случайных и ненужных людей, которые, относясь несерьезно к этой работе, убивают потом своим негативом значительную часть нашего потенциального рынка. На мой взгляд, ключом к подписанию в бизнес "правильных" людей является предварительное (до подписания дистрибьютерского контракта) построение деловых отношений с этими людьми, более углубленное знакомство с кандидатами. Но это опять-таки тема отдельной статьи.

Большинство людей (по статистике - около 80%), с которыми вы встречаемся, скажут, что их ваше предложение не интересует. Не стоит переживать из-за этого. Нужно уметь понимать то, что на самом деле скрывается за их ответами: их ваше предложение не интересует В ДАННЫЙ МОМЕНТ времени. И очень важно проявлять в этот момент терпение и присутствие духа. Часто в этом случае дистрибьютеры допускают серьезную ошибку. Получив отрицательный ответ, они начинают уговаривать своего приглашенного согласиться с доводами и принять решение купить что-то из продуктов или хотя бы подписать контракт. Это одна из наиболее распространенных ошибок. На мой взгляд, удобнее всего, услышав в ответ "нет", задать приглашенному три простых вопроса с целью получения рекомендаций, другими словами, для расширения своего списка знакомых, для направления своей работы по поиску эффективных людей в нужный сектор рынка труда. Как звучат эти вопросы?

1. Есть ли у вас знакомые, имеющие проблемы со здоровьем?

   Часто смысл вопроса меняют, говоря: "Есть ли у тебя знакомые, которые хотели бы решить проблемы со здоровьем?". В данном контексте задавший такой вопрос дает в руки отвечающего возможность решать за своего знакомого - хочет его знакомый решить проблемы со здоровьем или нет. Я не рекомендую задавать вопрос в такой форме. Ведь ваш приглашенный пять минут назад не мог решить за себя, а вот за другого он решит очень даже легко и вы получите в ответ на свой вопрос еще одно "нет".

2. Есть ли у вас знакомые, которые по профессии учителя, медицинские работники или работают в компаниях сетевого маркетинга, таких как Herbalife, Amway, Oriflame, Avon, Neways?

   Очень важно дать названия трех-пяти компаний, для того чтобы вашему собеседнику было понятно, о чем идет речь. Не стоит сокращать размер вопроса. Иногда слышу, как дистрибьютеры не говорят названия компаний, а просто используют в этом вопросе термин "сетевой маркетинг". Ваш собеседник, скорее всего, не знаком с этим словом, поэтому придется дополнительно разъяснять, что это означает. Или, хуже того, вы сразу же услышите категоричное "нет". Такой результат денег вам не принесет. В одной из статей мы поговорим о том, почему для нас важно привлечение в сеть людей именно из этих категорий.

3. Могли бы вы мне помочь и дать 5-6 телефонов таких людей, о которых я вас ранее спрашивал?

   Часто приглашенный не имеет при себе этих телефонов или не помнит их и говорит вам об этом. Для того чтобы получить эти рекомендации, мы открываем ежедневник и говорим очень важную фразу: "В котором часу сегодня вечером я могу вам перезвонить, чтобы вы смогли мне их продиктовать?" На глазах у приглашенного вы записываете в свой ежедневник это время и говорите: "Я обязательно вам позвоню в это время". Запись в ежедневнике и последняя фраза очень важны, т. к. они являются дополнительным фактором, помогающим вам организовать вашего приглашенного. Не секрет, что большинство людей живут без плана, и нужны дополнительные инструменты, которые помогут нам их организовать, для того чтобы мы смогли повысить КПД нашей работы и получить рекомендации.

Конечно, надо понимать, что при любой организации работы найдутся люди, которые не дадут рекомендаций по тем или иным причинам. Но важно знать, что кто-то даст 10 рекомендаций, а кто-то ни одной. Наша цель - получать в среднем по две рекомендации от каждого приглашенного человека. Таким образом, проводя по две встречи в день, ваш список будет увеличиваться в два раза ежедневно.

Полученные рекомендации ведут нас в нужный сегмент рынка труда (см. рис. выше). Наш рынок составляет не более 10% от численности населения постсоветского населенного пункта и находится в социальных слоях средние и состоятельные.

Какой можно сделать из вышесказанного вывод? Даже не имея знакомых в этих социальных слоях, можно туда попасть, получая направленные рекомендации.